Az egyenes út néha nem vezet a célhoz

Természetesen a kereskedelmi gyakorlatban is az egyenes út híve voltam, vagyok, leszek. A vállalati érdek szolgálata azonban néha megkívánt kisebb vargabetűket.

Mielőtt rossz színben tűnnék fel, példákkal szolgálok.

Az első példa legyen egy gyáreladás hosszas előkészülete.

Az évekig tartó libanoni polgárháború a hetvenes években, sok felső középosztálybeli vagy kifejezetten gazdag libanonit az ország elhagyására ösztönzött. Ekkortól jelentek meg Párizsban a Champs-Élysées-n korzózó népes arab családok, de jónéhány kereskedő Afrika felé vette az irányt, elsősorban Nyugat-Afrika felé. Például Ghánába, ahová aztán Tungsram normállámpa gyártást telepítettünk egy libanoni család cégének.

Egy másik libanoni kereskedő Zaire-ban, a korábbi Belga-Kongóban kereste nyugodt jövőjét. Ő korábban is foglalkozott fényforrásokkal, így ezen a területen folytatta Zaire-ban is, miután a biztonság és a helyi érvényesülés kedvéért társult egy helyi befolyásos potentáttal vagy káderrel, - aki közel állt az akkori kormányzathoz. A helyi kádert mi az egyszerűség kedvéért Horn Ede után szabadon csak törzsfőnöknek vagy chief-nek neveztük. Mivel Afrika közepén a fényforrás is hiánycikk volt, libanoni partnerünk eleinte Tungsram és Osram izzókat importált.

Egyik pesti látogatásán felvetette, hogy szívesen indítanának normállámpa gyártást a helyi és szomszéd igények kielégítésére. Elkezdődött a szokásos procedura. Ajánlatkészítés, műszaki tájékoztatás. Afrikai kiutazás során a helyszín meglátogatása, a törzsfőnök megismerése, a döntéshozatal sürgetése, szóval ahogy az lenni szokott.

De döntés nem született. Az időmúlásra hivatkozva és ösztönző szándékkal 10%-kal megemeltük ajánlatunkat. További csönd és magyarázatok a dollár-allokáció megszerzése nehézségeiről. Türelmetlenül vártuk a zöld jelzést, hiszen a dollár üzletek akkoriban (70-es évek) mindennél fontosabbak voltak.

Kezdeményeztünk egy újabb kiutazást. A projekt felkeltette Dienes vezérigazgatő figyelmét is, aki eltanácsolt volna a folytatástól. De még nem tágítottunk.

Az igazsághoz tartozik, hogy kicsit később harmadik utazásra is szükség volt, hogy a Zaire-i Business Development Institute német illetőségű referensét meggyőzzük arról, hogy a Tungsram gépek bőséges referenciái biztosítják a sikeres üzemelést - és nem kell helyettük a német Osramtól beszerezni a gyártóberendezéseket.

Dienes Béla még szkeptikusabb lett - nem lesz ebből semmi! (De azért ránk bízta a továbbiakat is.)

Az előkészületek harmadik évében aztán csöngött a telefon: "Megvan a beruházási pénz, jövök szerződést kötni." A libanoni partner csupa mosollyal megérkezett, lengetve egy igazolást a dollár fedezetről. Valami azonnal feltűnt. A dollár allokáció a Világbank Zaire-nak megítélt segélyéből került elkülönítésre és felhasználható volt bármely Világbank tagállamtól történő vásárlásra.

Fekete felhő úszott el a szemem előtt - hisz mi még nem vagyunk Világbank tagok!

Bízva Dienes Béla humorérzékében, a poént a végére hagyva referáltam (rövidítve):

- A zaire i partner megszerezte a pénzt, itt van aláírni a szállítási szerződést a normállámpa gyártásra.

- Ne mondja, sose hittem volna, hogy ez meglesz.

- Van azonban egy kis probléma.

- Nocsak, mégsem kerek a történet?

- A pénz a Világbanktól jött és csak Világbank tagállamnál használhatják fel.

- Akkor ez annyi? Mintha nem is lenne pénz? Nemhiába volt rossz előérzetem.

- Nem egészen ez a helyzet. Holnap kiutaznánk a vevővel együtt Bécsbe. Dr. Bauerrel (bécsi igazgató) megbeszéltük, hogy Tungsram Austria köti meg a szerződést, mivel Ausztria Világbank tag. Ők szerepelnek eladóként és a szükséges berendezéseket és a műszaki segítségnyújtást jobb híján tőlünk, Tungsramtól "vásárolják".

Erre érkezett még egy válaszmondat, de jobb, ha nem emlékszem rá pontosan... mindenesetre a "szórakozás" szerepelt benne. De megtaláltuk a szükséges vargabetűt.

(Magyarország csak 1982-ben csatlakozott a Világbankhoz és az IMF-hez.)

A másik példa Japánba vezet és a nyolcvanas évek közepére tehető.

A japán gépkocsi gyártók az egyeduralkodó H4 fényszóró lámpákat csak a legjobb szállítóktól szerezték be. A legjobbakba a Tungsram is beleszámított, a Philips és Osram mellett. A felhasználók minőségi elvárásai egyre nőttek. Végül megjelent a "zéro defekt" igény, amit csaknem lehetetlen volt biztosítani.

Megoldást kellett találni, hogy a gépkocsi- és reflektorgyártókhoz csak hibátlan lámpák jussanak el. A műszaki vélemény szerint zéro defekt csak helyi utó-átvizsgálás esetén lehetséges. Tehát telepíteni kell Tokióba olyan berendezéseket, melyek a hosszú szállítás és mozgatás után a defekteket kiszűrik.

Tungsram vállalati képviselet már működött Tokióban, de nem végezhetett közvetlen kereskedelmi vagy műszaki tevékenységet, ahhoz japán vállalatot kellett létrehozni. Beadtuk cégalapítási kérelmünket az illetékes hatóságnak. Az illetékes hatóság rövid időn belül elutasította kérelmünket. A hivatkozási alap az volt, hogy Magyarországgal hasonló esetekre nem áll fenn a "reciprocity", azaz a kölcsönösség. Japánok még nem jegyezhettek be céget nálunk.

Veszélybe került jelentős volumenű H4 lámpa exportunk, mert félő volt, hogy a japán vevők beleköthetnek minőségi hibákba. A három szállító között elkeseredett rivalizálás folyt, de addig a műszakiak és kereskedők példás összefogása révén tartottuk részesedésünket.

Nem lehetett belenyugodni, hogy a zéro defekt harcban alulmaradjunk a konkurrensekkel szemben. Ismét a Tungsram érdekeltség hálózat kínált mentőövet. Dániai fiókunk 100% Tungsram tulajdonban volt és Katona Pali volt az igazgatója. Őt kértük meg, hogy alapítson Tungsram Koppenhága egy japán vállalatot, melyet aztán az eredeti tervek szerint működtetünk.

Szerencsénk volt. A japánok rövid időn belül kiadták az engedélyt. A jobbkéz nem tudta, mit csinált a bal. Csak azt vizsgálták, hogy Dániával működik a reciprocity. Később beismerték, nem vizsgálták a tulajdonviszonyokat, elnézték, hogy magyar tulajdonban álló dán cégnek adnak engedélyt.

Mi viszont gyorsan felállítottuk Tungsram Nippon-t, bevezettük a helyi végső minőségellenőrzést - és megtartottuk pozíciónkat a japán autógyártóknál.